Akvizice a akviziční činnost nejen při vstupu na zahraniční trh

Mnoho společností jednoho dne zjistí, že je jim jejich stávající trh malý a že ho chtějí rozšířit. Akvizice je v takovém okamžiku jednou z možností, jak rozšířit své pole působnosti.

Akviziční činnost

Akviziční činnost si klade za cíl buď rozšířit stávající trh, nebo obsadit trh zcela nový, na kterém se dosud neoperovalo. Dobře uplatnitelná je zejména při vstupu na trh zahraniční. Řada metod nabízí vstup relativně bezrizikový. V jistých ohledem je nápadně podobná klasické propagaci, ovšem s tím rozdílem, že akvizice je zaměřená výhradně na uzavření obchodu, tedy na uzavření smlouvy.

Druhy akvizice

V praxi rozeznáváme dva druhy akvizice – přímou a nepřímou. Akvizice nepřímá mnoha podnikům vyhovuje nejlépe. Ta využívá mnoha různých materiálů, které informují a získávají zákazníka. Je zde absence přímého osobního kontaktu zástupce společnosti s potenciálním klientem. Typickými nástroji nepřímé akvizice jsou různé letáky se stručnými informacemi, podrobnější katalogy někdy i s ceníky, brožury a inzeráty. Všechny spadají do kategorie tištěných materiálů. Používá se však třeba i direct mailing, webové stránky, v některých oblastech mají význam i veletrhy a výstavy.

Přímá akvizice již spočívá v osobním kontaktu s potenciálním zákazníkem. Takovým mezistupněm mezi oběma druhy je akviziční korespondence. V tomto případě se využívá adresované korespondence, která je již osobnějšího charakteru, nemá tedy nic společného se spamem. Využití korespondence předpokládá precizní zpracování materiálu. Obsahuje jednak dopisy samotné, také ale materiály, které představují produkt maximálně efektivním způsobem. U některých druhů zboží je preferována osobní forma akvizice, tedy skutečné setkání s potenciálním zákazníkem. V určitých případech se také velmi osvědčilo setkání spojené s předvedením výrobku. Například v oblasti textilního průmyslu může být pro klienta klíčové přímé setkání s materiály a jejich „osahání“ si. Lze samozřejmě také zanechat vzorky na vyzkoušení. Nicméně jsou obory, které využívají velkolepějších forem kontaktu s potenciálními zákazníky. Pořádají se různé akce, ať již typu konference nebo organizované programu.

Nákladnost akvizice

V některých případech je akvizice relativně snadnou a hlavně levnou cestou na nový trh. Náklady na materiály nejsou zdaleka tak vysoké jako na vybudování vlastní distribuční sítě.